体验

经销商体系升级之殇,品牌商如何破局?

2021-05-21 17:52:00

导读

去年那场疫情,家电行业巨头们受到了不同程度的影响。

截至去年年底,美的市值为5274.99亿元,格力电器市值为3508.37亿元,两者差距超过1700亿元。

面对业绩下滑,董明珠曾坦诚说道:“我们的渠道变革晚了一点,近年有种养尊处优的感觉,我们放松了警惕。”

 

 
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经销商体系的"危"与"机"

 

面对文章开篇提到的现象,业内人士分析格力业绩下滑的原因有很多。

其中排在第一位的是:经销商体系管理变革的滞后

对格力来说,接下来该如何进行渠道变革,经销商体系如何升级,这是目前的头号难题。

格力经销商门店要经过格力电器-区域性销售公司-代理商-经销商-门店多层级的管理。

而美的早在2017年就对渠道进行了变革,渠道层级从美的-销售公司-代理商-二级经销商-终端零售商;

缩减为了美的-商务中心-代理商-终端零售商四级管理。

两种不同体系之下,终端价差被拉到了700元以上,经销商的战斗力截然不同。

▲ 格力美的线下渠道对比

 

线下经销商管理体系层级的冗长,以及同行纷纷发力线上,促使格力不得不加码线上。

不过,在全面发力线上的同时,也对线下经销商造成了不小的冲击:

线上店只需经过格力电器-电商或格力电器-区域性销售公司-电商的链路,便可抵达消费者手中。

▲ 格力线上线下渠道对比

 

很明显,与上文提到的多层级管理体系相比,层级少、价格更低。

这样架空经销商的做法,导致格力与经销商之间的矛盾彻底爆发。

最终,以许多经销商出走收尾。

这类故事不仅发生在格力身上,随着新零售时代来临,许多企业都碰到了经销商体系的变革危机。

 

危机主要体现在以下3方面:

经销商们的 素质参差不齐,优化经销商队伍迫在眉睫;

管控体系层级复杂,且低效,需优化流程、提升管控效率;

经销商经营理念陈旧,亟待吸收数字化转型的先进经验。

 

要解决上述问题,离不开经销商管理链条上众多参与者的通力合作,以及一套专业的数字化工具

 

 

2

工欲善其事,必先利其器

 

追溯本源,方能解题。要革新经销商体系,还得从传统经销商体系痛点入手。

一套专业的数字化工具,能为革新经销商体系带来诸多帮助,例如:

 

● 在线订货协同

借助订货宝,品牌商可打造出专属订货商城,为下游客户提供一站式订货平台。

 

 

有了系统平台,企业可以彻底丢弃高成本的传单模式,成百上千种产品的图片、型号等信息,能够直观展示给下游。

● 提供数据即时反馈
作为厂家连接终端市场的重要一环,经销商对各大终端市场的数据反馈,是其不可替代的重要原因之一。

 

企业所需要的大量数据反馈,都离不开线下经销商的支撑:

各大仓库点积压库存数据

哪些库存需要及时清空

哪些产品更受终端消费市场欢迎

终端消费者有哪些新需求

...

 

而传统的线下人力统计,既无法保证数据真实性,也无法保证传导无延迟

相较之下,数字化管理工具无疑是获取数据的最佳途径。

 

 

除了以上亮点,订货宝还提供诸多亮点功能,助力品牌商完成对经销商体系的升级。

 

订货宝致力于打造经销商(渠道)生态信息一体化,促进互惠共赢

▶ 实现经销商系统渠道销售与直销业务信息的集中管理,提高业务的执行效率,还有数据决策分析能力

 

▶ 提供经销商管理工具,优化管理体系,规范化渠道销售运作管理,锁紧与经销商的关系;

 

▶ 数据实时反馈,极大地缩短各项管理报表产出时间,确保数据质量的准确性及时性

 

 

结语

有了专业的数字化工具,和靠谱的合作对象,品牌商方能完成经销体系的升级。

打通全链路的连接使整体效率产生变革,最终提升品牌抗风险能力。

要想革新经销商体系,品牌商作为领路人,需要做的是:授经销商以渔,提供数字化工具与扶持落地。

现在,快来体验订货宝,开启您的数字化升级之旅吧!

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