还在盯着销量看? 关注这些指标的经销商已经实现了业绩翻倍!
2020-08-17 17:20:21

销售额为什么上不去?
出货量为什么不断下降?
客户为什么又流失了...

你是不是还跟大多数商贸批发企业老板一样,紧盯着这些结果数据。如果现在,有人告诉你,你的关注点一直错了,你会....
 

好的,我继续讲
 
比起参考价值不大的结果性数据,事实上,商贸批发企业老板们更应该关注的是,产品销售过程中产生的过程性指标。今天,宝妹儿就给大家来扒拉一下,商贸批发企业在产品销售过程中最应该关注的“三大指标”,一起来看!

 

决定最终销售数据的三大过程性指标

 

客户活跃率(度)
 
客户活跃率有两层含义。一层是指,下游订货商向上游供应商订货的频率;另一层是指,上下游沟通交流的频率。
 
对于供应商来说,客户活跃率自然是越高越好!订货频率高,沟通交流越频繁,代表着上下游之间的供订关系就越稳定,客户越不容易流失。
 
如果有人要问宝妹儿,“客户活跃度不高,该怎么办?”3招支给你!
  • 善用促销活动

节日活动、促销节点、店铺周年庆...满减、满赠、赠送附加服务、折扣...只要提前宣传策划,一年12个月,月月都可促销!

  • 搭建会员体系

搭建会员等级体系,制定会员权益。等级折扣、积分商城兑换礼品、会员日、会员专享商品...以会员优惠刺激客户活跃度和复购率。

  • 及时回访沟通

“如果以前每周在你这里订货2次的客户,突然连续两周没有订货消息,那你就要警惕了。“

为了防止出现客户被竞争对手挖走,或因服务不到位而流失的情况,上游商贸批发企业必须及时跟进客户异常情况,并且快速作出反应。否则,等到月底发现客户已经流失,再想找补,就为时已晚。


客单价

客单价,即每个有效订单的平均订货金额。对商贸批发企业来说,大客单价不仅意味着更多的收入回款,更意味着可以占据客户更大的订货份额,间接打击竞争对手。
 
客单价越高,付出的物流费用占比就越小。5000元的货送一次,和2000元的货送一次,显然前者更划算。想要提高客单价,最主要的是要想办法激发客户的购买欲。如何实现?
 
  • 价格刺激

常见的提高客单价的促销方式包括满减、满赠、超值换购(加价购)以及积分返利等等,通过这些优惠手段,刺激下游订货商增加订货数量。

  • 详情页关联销售

在详情页告诉买家同时购买两个商品会更好。比如,做服饰批发行业的企业,在展示一件衣服的同时,可以把裤子、鞋包等搭配好放在详情页。这样,客户就有一定概率选择两个一起购买。

  • 组合包装销售

将多种单品组合在一起“捆绑”销售,做成套餐。做五金门控批发的上游,可以将安全门、门锁放在一起组合销售。只要产品的互补性够强,客户完全有理由同时订两种商品。
 

我就不信你们不订货~


对客户的业务占有率

“假如客户只有10%的货在你那里拿,那你就可有可无,随时都可能被替换。但如果客户超过40%的货都从你那拿,你就是他的核心供应商,替换的难度很大。”
 
以上是一位从业多年的商贸老板的经验之谈。
 
40%的占有率,是客户忠诚度的一道分水岭。对于产品较为单一的供货商来说,想要扩大对客户业务的覆盖率,最有效的途径是:联合多品类商贸批发企业,打造一站式采购订货平台
 
联营平台不但可以增强客户对上游依赖性,还能有效降低企业的经营成本,帮助企业增加收入。
  • 依赖性增强

一家百货超市,需要包括休闲食品、日化用品、酒水饮料等众多品类的商品供应,但单一供货商很难满足。这时联营平台的出现,就能轻松解决品类供应不足的问题,提高客户业务覆盖率。

  • 综合边际成本降低

综合边际成本,包括仓储、物流、人力成本等等。联合多品类的供货商,以往客户需要跟不同的供货商分别沟通许多次,现在只需要联系一次,甚至自己在系统下单。统一仓储与配送,仓储配送综合成本占比就会更低。

  • 增加收入

当联营平台发展成熟,积累了大量客户,也可以通过向入驻平台的合作商收取费用,来增加收入。比如,第三方商品的上架费用,以及对联营商通过你的平台销售出去的商品收取提成等等。这样不但可以扩充批发的品类,又能提升你在行业的影响力,还能获取更多的收益,可谓一举多得。
 

如何监测“三大指标”

 

现代化的管理,离不开即时的数据支撑。虽然很多老板都知道这些指标,但却苦于不能及时得到数据,导致最后无法快速完成相应的工作调整。

而订货宝,则为老板们提供了这样一种能力。无论是数据分析、客户连接、或者是营销推广,都能够让你轻松应对生意过程中的各种突发事件。

订货宝后台管理页面


为了进一步帮助企业及时监控业务数据,2019年底,订货宝推出新功能:数据大屏
 

利用可视化、图形化的数据大屏,老板和核心团队可以直观地看到客户订单量增长实时数据、排名靠前的订单分布区域、具体数据、异常情况等等,避免人力统计“两眼一抹黑”或者错录的情况。
 
同时,当企业在外进行数据展示,或有合作伙伴来访时,数据大屏也在无形中展示出企业实力,在客户心中树立起“数字化科技企业”的品牌形象。

实时监控,运营漏洞一览无余


说到这里,前几天有客户在后台问宝妹儿。“现在我的业务还没有达到联营的规模,用的是订货宝专业版。但后期我的规模扩大,想要做联营版的商贸批发,怎么办?
 

在这里,宝妹儿想说,在商贸批发供应链的每一个环节,订货宝都有专属的产品,不管在哪个阶段,我们都可以实现到联营版的平滑过渡。届时,只需要进行升级,就能够在保留数据不换平台,不改变客户使用习惯的情况下,实现系统的升级,完全不用担心。
 

就是这么优秀


何日征战江湖?

无论是过程性数据,还是阶段性结果数据,所有的数据都是为了最终的营收服务。
 
一直以来,大部分商贸批发企业管理者们更习惯去关注结果性数据,究其原因,除了思维方式难以转变之外,更重要的是找不到合适的过程数据监测工具。
 
如今,只问一句,“宝刀”已经配好,何日征战江湖  ?

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