对于传统企业的互联网转型，前阿里巴巴集团执行副总裁卫哲提出了著名的“四个在线”理论。即员工在线、产品在线、客户在线与管理在线。而订货宝CEO蒋韬通过多年从业经验总结，在此基础上补充了思维在线的观点。

卫哲在论述的过程中，强调了这几个在线顺序不能改变，即先有企业的员工与产品在线，才能够实现客户与管理的在线。而实现这一切的前提，则是老板的思维在线。

思维在线，转型的基础

互联网时代的到来，让绝大部分传统企业老板无所适从。归根结底除了不熟悉新技术以外，最重要的就是对互联网结合传统企业以后，本质变化的认识不足。

传统企业的生意，更多是集中在“获单”，虽然可以持续产生交易，但是与客户并没有产生稳固的连接，因此长期都处于找新单和逼老单的状态。而互联网的方式则更注重“获客”，只要获得客户，并且留住客户，产生一定的客户规模效应，那么客户能够产生的收益，除了传统的“订单”以外，还有许多可想象的空间，这才是互联网的核心价值。

关于转型平台以后，如何获取更多额外收益，我们在《同样的货，为什么有平台的竞争对手价格能比你低5%？》中有详细介绍。

传统商贸批发企业的形成及繁荣，有其特定的历史条件，信息、物流的落后导致一直以来商贸批发行业都呈现出多级分散的状态，这必然导致企业利润分散，成本高企，由于以往中国大部分时候处于供不应求的状态，所以整个行业利润空间可以覆盖成本。

随着时代的发展，信息传递与物流配送已经不是阻碍，依托互联网平台的，专业性更好、服务能力更强、集中度更高、成本更低的专业供应链企业，必将取代零散批发企业。这是整个业务模式的转变，传统企业仅仅是在现有生意上做小修小补效果有限。

作为管理者，思维在线的一个核心就在于认清方向以后，就要坚决推进，不受干扰，才能让企业跟上时代的步伐，不被趋势淘汰。对此，订货宝开设了很多分享课程，对于传统企业老板如何提升互联网思维，找到思路有很好的提升作用，也欢迎各位关注“订货宝”公众号参与。
 

员工在线，从销售员到服务员

员工在线是传统企业转型的第一步，也是能否成功的核心前提。许多企业想转型，但仅仅是简单的搭建一个线上平台或APP，把产品放上去，而员工不会用、对此不理解甚至对接受新事物有所抵触，那么这个事情一定做不好。

想象一下：开一个线下传统门店，开门后里面不能没有业务员，第一个应该到的是业务员，业务员来了以后店里面不能空空荡荡，要将商品展示陈列，有客户上门以后再进行管理。这样，生意才能正常运转起来。

要想员工在线，重点在于将员工以成交为中心的工作思路转变为以服务客户为核心，核心在于能力提升、科学管理及平台支撑三个方面。

任何的变革必然会遭到旧势力的抵制，老员工由于工作习惯、技能落后或者既得利益的原因，对转型变革有天然的抵触。要想顺利转型，首先要做好员工的思想工作，同时应不断做好老员工的技能培训工作，并且要坚决打掉原有的灰色利益链条。

当然，仅是口头的思想工作取得的效果肯定有限。因此，基于平台的管理与激励体系就显得尤为重要。有了平台支撑以后，订货宝有一套基于最终企业利润的员工分成管理体系，将员工与企业真正变成”一荣俱荣，一损俱损”的事业共同体，不仅能够控制企业风险，也能提升员工积极性。

对于员工，特别是业务外勤人员的拜访管理，订货宝能够实现基于数据制定的拜访与服务计划，上门服务以后实时反馈与上报客户信息等，既能够做好外勤人员的工作管理，也能让企业管理人员更直观地看到客户的实际状况。

产品在线，全天候的无限货架

传统商贸企业一大痛点就是商品的陈列。如何做好商品陈列取得更好的销售效果已经成为了一门学问。然而随着商品的不断细分，SKU数量、房租成本同时暴增，导致商家根本不可能将所有的货都展示给客户。

传统的商品展示受到时间、空间的制约。非工作时间无法展示、客户只能在店内才能看到商品等都大大制约了传统企业的营销能力。画册等方式受成本、变动性等影响，效果也很有限。

而线上平台则完全解决了这一问题。线上的展示是一个“无限货架”的概念。其中包括一下三个方面：

首先是商品展示的无限。无论多少商品，都可以放在线上平台进行展示，还可以通过分类、关联、套装等展示方式，让客户有更好的用户寻找体验。在找到商品的同时，库存、价格、规格等核心信息也能同时清晰获知，无需再去咨询业务员。

其次是展示时间与空间的无限。无论是工作时间还是下班时间，用户只需要打开平台就能够看到商品，而且选定后即可立即下单。根据订货宝大数据的分析显示，30%的客户下单时间都是在晚上七点以后，如果没有平台，传统企业很难在这段时间处理业务。

第三是商品品类的无限。传统商贸企业都是卖自己的货，很少有联营或者跨行业的合作。而有了线上平台以后，无论是跟其他供应商扩品类合作联营，还是与门店租赁、金融信贷、管理培训等进行跨行业合作都成为了可能。

此外，订货宝的直播功能，对企业商品的线上展示更是一种极大的提升，用户不仅能够看到商品的图文信息，还能通过直播，不到店就能看到企业及产品的实况，大大提升了客户成交的可能性。
 

客户在线，企业的核心资产

本文开篇说了传统模式与互联网模式的根本区别在于“获单”与“获客”的区别，客户的重要性毋庸置疑。

在卫哲的观念中，线上平台要成功，首先是人拉人，相较于纯互联网企业，传统企业获取客户更加简单便宜，这是极大的优势。而通过平台将你和客户的粘性变得更强，一个人服务几百个甚至几千个客户，人对人变成社交。

最近有个很火的概念叫“私域流量”，而客户在线，就是从去公域找流量，到私域运营流量的转变；从上门去寻求客户，变成通过社交平台、老客户推荐、平台活动等方式吸引客户到平台订货。获取到这些客户以后，通过平台的不断运营、触达、及营销，使其成为你稳定的“客户池”。

在疫情期间，这种模式尤为重要，不需要大量的线下接触，规避了类似疫情这种黑天鹅事件。依托平台推荐奖励的机制，可以让你所有的客户成为你的业务员，帮你发展周边的同行成为你的客户。

通过使用统一的线上平台，让企业与用户的连接效率更高，更直接。从弱关系到强关系，让系统或平台成为连接用户的载体，成为强链接。在订货宝，通过APP嵌入完整的客服系统，让客户有事情第一时间找得到客服，以便及时交流沟通，有效的客户反馈，也能增强与客户的信任关系。

此外，客户在线也能解决以往企业的一个核心痛点，就是业务员所处的位置太关键，常常尾大不掉。曾经有一个供应商反馈说，他一个业务员的离职，直接带走了1/4的客户。对于业绩好能力强的业务员，甚至连企业老板都要礼让三分，这是极不合理，也不安全的。

造成这种局面的原因在于由于以往的交易，都是以业务员为中转站，业务员是核心环节，而客户在线后，整个业务的中转站变成了平台，客户直接通过平台与企业进行强连接，而不是某个人。所以业务员的离职不再会对企业造成重大的损害。
 

管理在线，业务发展的核心动能

前述四个在线，是业务转型从想法，到搭建，再到完善的过程，而真正要使平台能够高效运转，运营管理是其中最核心的一环。

管理的核心是一切基于数据的管理思维，所有管理行为都需要围绕核心数据的变化展开。不同的岗位考核的数据可能有所不同，比如业务人员考核新用户注册量、运营人员考核激活比例及订单量、客服人员考核客户的退货及投诉数据等。

这一切的管理，均需要对客户进行数据维度的筛分，然后再进行精准的服务。如将客户关联所属业务及服务人员，并且基于大数据分析给客户进行分类标记（如：活跃客户、休眠客户、订货量下滑客户等等）。如此，企业随时能够通过系统看到每个业务员所属客户的数据变化情况，便于管理者随时发现问题，也能够鞭策业务员不断提升服务。

基于用户的标签，平台可以对其进行针对性的营销活动，如对新注册人员进行首单优惠、基于邀约对双方发放奖励券、沉睡客户定向优惠激活、小单量客户进行满赠满减做大客单价、积压商品进行促销清库存等等。

此外，平台的另一核心就是对员工或管理者的赋能与决策支撑。平台本身就是一个巨大的商品库与知识库，员工不需要再死记硬背商品与报价，依托平台就能解决大部分问题，极大的降低了员工培训周期，同时避免了员工因为业务不熟练导致的错漏情况。

基于订货宝平台大数据的分析能力，能够让管理者从数据的变化中洞悉某个环节的异常，并且快速追踪到原因，迅速的进行补救与处理，提升整个企业的经营决策效率。任何一个客户的流失都不是瞬间的，如果在订单下滑之初就能介入，那么很大概率能够挽回。
 

重压之下，企业更应奋起求变

2020年过半，各行各业都被上半年个各种黑天鹅事件打得措手不及，无论是新冠疫情还是中美经贸关系的恶化，都将长远地影响中国的经济。在这样的大环境下，本已举步维艰的传统商贸行业生存将更加艰难。

所幸，行业正处于转型窗口红利期。经过近十年时间的沉淀，订货宝通过大量的客户验证了依托五个在线思维所进行的互联网转型是可行的，且转型完成后的收益完全可以帮助企业抵御危机，甚至还能取得逆势增长。

蓉城易购在疫情期间平台的交易量翻了一倍，更多的传统商贸企业在连接互联网以后重新焕发了生机与活力。英国前首相丘吉尔说:不要浪费一场危机!每一次危机,都隐藏着机遇。市场的需求不会改变，但是大量不思转变的经销商注定被淘汰，而他们留下的空间，就是先行者们的红利。

这是最坏的时代，也是最好的时代！

+