6月中旬，眼见就要控制下去的疫情又出现反复，全国多个省市均有确诊病例出现反弹的迹象。虽然我们坚信这只是一段小插曲，疫情终会过去。但我们不得不面对的问题是，至少在很长一段时间内，经销商的生意都会受到影响。
 

其实经销商的生意变差，并不是疫情期间才开始的。虽然根据国家统计局显示，2019年我国消费品零售总额再创新高，首次突破41万亿元，8年翻了一倍。但是经销商们的日子却是越来越难过。
 

而疫情，只不过是压垮骆驼的最后一根稻草。
 

让经销商日子变得如此不好过的原因，除去经营成本、人工成本的增长以外，无外乎两个核心原因：客户变少以及利润空间变窄。大部分经销商无论行商还是坐商，都依赖线下客户来源。而疫情，让本已不多的线下客源变得更少。

如此，危机，就来临了。

利润的变窄是商家激烈竞争的结果，同样来自国家统计局的数据，过去八年间，全国批零企业的数量也同样翻了一倍，而这只是纳入统计的，不纳入统计的小微企业或个体工商企业数量更加庞大。大量竞争的涌入，导致商家不得不牺牲一部分的利润空间来笼络客户。

为什么生意突然不好做了？

关于如何提升利润，在上一篇文章我们做了详细分析，大家可以点击《同样的货，为什么有平台的竞争对手价格能比你低5%？》进行阅读。
 

如果说利润的变窄是商家激烈竞争的结果，那么流量的变少则源自于业务业态的变化。从上世纪80年代批发行业兴起开始，经销商们就开始了以批发市场为核心的生意方式。虽然后来不少经销商从“坐商”转型成为了更加积极主动的“行商”，但是依赖线下客户来源的本质并没有改变。
 

随着互联网的兴起，特别是深度依赖互联网的80后逐步成为社会的主力，线下的客户越来越多的转向线上，加之众多互联网企业跨界打劫，一大批客户在传统经销商还没接触到的时候就已经被线上流量抢走了。
 

而随着疫情的到来，全国各地进行严格的防疫措施，本身就越来越少的线下流量更是雪上加霜。不少经销商的生意在2-4月份甚至出现了50%以上的降幅。可谓是到了生死边缘。

传统经销商转型的痛点

在此情况下，有不少经销商想到了转型，想要依靠拥抱互联网找到出路。但是经过初步的尝试以后，他们却发现面临着三个核心的问题难以解决：
 

1、企业机制不支持

大部分经销商的企业机制都是按照线下流量方式来设置的，普遍不具备成熟的互联网运营能力。且没有有效的基于线上模式的人员编制、工作机制及考核方式。

2、线上流量难获取

没有线上的流量思维，找不到线上获取客户流量的方式，以至于许多企业转型之初只能依靠线下派业务员去找到客户，然后再把客户拉到线上去。

3、客户运营很困难

依靠传统销售模式对待线上平台，仅仅把线上当做一种销售的渠道，还是依靠差价赚钱，无法充分利用线上平台的优势。

这也是绝大部分传统经销商转型互联网不成功的主要原因。

归根结底：互联网的转型并不仅仅是简单的换一种工具，而是彻底的商业模式变革。这需要具备一定的互联网运营基础及互联网的思维逻辑。

传统经销商正确的转型方式
 

1．裂变引流与用户沉淀缺一不可

传统经销商转型线上获取的第一批种子客户往往是其原来的线下老客户，这是其优势。但后期要获取客户的方式不能再依靠线下拉人，而是需要依托第一批种子客户进行持续裂变，让客户成为你的销售员，有一千个客户，就意味着你有了一千个业务员！

例如通过分享裂变活动，让你的客户邀请一个新客户，则给与他一定的商品折扣或者优惠券。但是实际情况是企业老板可能对此不是特别感兴趣，那么就可以转变思维，通过有偿的方式，让其下面的员工帮助你介绍客户。以此获取更多的客户。

获取客户以后，需要将客户聚集到一个经销商能够持续触达到的地方，便于后期持续运营，目前最好的方式就是微信公众号，用户关注公众号不需要太高成本，而经销商则可以通过微信去触达客户，并不断进行营销。

2．持续有策略的营销

将用户集中到微信公众号或者自己的订货平台以后，还需要持续推出一些活动进行刺激，促进用户下单或者下大单。

这里面最好的策略是利用某款刚需的爆款产品给出有吸引力的价格进行引流。例如饮料这种快消品或者临期、积压的产品。而与之配套销售的，可以与一些高利润产品进行捆绑销售。或者通过满减、满赠的方式提升用户的客单价，这样既有了流量，也不会损失利润。

让利的利润来源，可以通过上述方式来进行分摊，也可以通过与其他供应商合作、甚至直接与上游厂商合作，让其补贴一部分利润。

如果经销商用的是订货宝这一类有大数据能力的产品，其还有一个非常实用的功能，就是基于大数据分析进行精准的营销。例如刚注册的用户进行首单优惠，针对沉睡客户发放激活优惠券，针对老客户进行满减提升下单量等。

3．找专业的服务商合作

如前面提到的，传统经销转型互联网并不是简单的工具变化，而是从企业内部组织机构、管理模式到外部业务模式的全面变革，对于刚刚接触这一领域的传统经销商来说无疑存在着巨大的鸿沟。

因此，仅仅购买一套系统其实是远远不够的，与成熟的第三方企业进行合作，通过其全方位的赋能，逐步完成转型，才是经销商最好的选择。

这家合作企业必须具备三大条件：

1．拥有成熟的产品，能够依托产品迅速完成硬件升级。

2．能够提供完整的配套方案，为经销商转型提供全方位的指导，必要时甚至可以手把手指导。

3．具备一定的实力，拥有多个类似企业服务成功的案例。

拥有一些必要的配套资源，如支付功能、物流配送以及其他异业合作伙伴等。

疫情终会过去，但是生意已经不一样了

疫情将传统线下生意模式的劣势无限放大，也打醒了原本懵懵懂懂的传统经销商们，经过这次疫情，越来越多的传统经销商已经意识到了自身的危机所在，开始了线上转型的尝试。

但是由于本身不具备互联网的能力，或者对于转型想得太过简单，往往惨淡收场，找不到方法，最终怀疑自己的判断，错过了最好的时机。

因此，找到一家成熟的第三方，共同合作，在合作中不断学习进步，无疑是最佳的方案。那么您会选择谁呢？

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