商城上线售出 1000 件大单, 2 天售出 50 万,这家暖通企业为何这么“稳”?

2020-04-30T16:51:45+00:00 2020-04-30|机械五金, 案例|
企业简介

郑州泉水之源供水设备有限公司(以下简称“泉水之源”),在暖通行业沉淀多年,为广大消费者提供优质的产品和专业的服务,凭借丰富的产品和上乘的质量,获得市场肯定。

郑州泉水之源供水设备有限公司

 

“泉水之源”是一家专注于供水设备、暖通空调生产、批发和零售的大型经销商,服务了包括自来水公司、医院、学校、房地产商等企事业单位,总数近 800 家,下游覆盖面积除河南以外,还远销至西安、太原、北京等多个省市。
企业的主要业务以批发兼零售供水设备、冰箱、空调、水泵、建筑材料等设备为主,同时还生产销售供水设备、水处理设备、水箱容器等大型器械,sku 数量 100 多个,在河南市场占有率达到 70% 。
暖通企业,也可以有一站式线上采购商城
近年来,随着人们生活水平的不断提高,对生活的质量和舒适性要求也逐渐提高,带动了各行各业的发展。
尤其是热水采暖行业,像空气源热泵等清洁环保的制热设备已经普及,目前中原地区热水采暖行业持续火爆,催生了一大批行业精英和顶尖人才。
由此,在业内知名厂商联合牵头下,“泉水之源”正式发起了中原热水采暖联盟服务平台,搭建了热水冷暖一站通商城。
加之今年疫情让“宅”经济迅速发展,许多居民网上购物的消费习惯被强制养成,甚至在疫情结束后的一段时间内,还会保持居家购买的习惯。
这对一直强调“以线下销售、安装为主,强调客户体验”的传统暖通企业来说,可谓是不小的挑战。
互联网与新零售的出现改变了这一切,传统生意人一直奉行的商业法则悄然发生了改变,信息爆炸,价格透明,以往靠信息赚差价的方式已经逐渐被淘汰。
作为暖通行业经销商,在经历了传统坐商到行商的改变之后,市场形势不断变化,又开始面临新的挑战。
因而,找到一条适合新形势的转型模式,对于中央空调经销商来说,势在必行,且迫在眉睫。

前段时间,我们联系上了泉水之源的创始人兼 CEO 刘超峰,刘总在采访中与我们探讨了关于暖通行业近些年的发展新模式、管理企业的心得与策略,宝妹儿总结了以下两点与大家分享:
1

暖通企业也能为经销商赋能

我们近些年开始开拓全国市场才发现,暖通业除了产品以外,能提供给客户的技术与服务,是产品以外最大的附加值。

——刘总

类似于国美、苏宁这种线下实体商城,提供给客户的上门安装、保修等服务内容,是提升消费者粘性的重要手段,既要送货上门、又要安装保修,市场被线下店铺瓜分了不少。
厂家如果能搭建自己的一站式线上采购平台,化“被动”为“主动”,直接获取订单信息,再一对一分配给当地的经销商,不仅把主动权完全掌握在自己的手里,而且还能提供到相对应的产品和配套服务,进一步为经销商赋能
2

脱离延续了几十年的代理商模式

我们的企业是一个很好的例子,今年从传统线下,到线上销售的数字化转型,绕过 B 端服务于 C 端,开始让酒店、学校和企业直接在我们这里订购产品,这就是最大的改变。

——刘总

以前,经销商搜集到大批订单需求,再向我门“泉水之源”这样的大型厂家平台订货,中间过程不仅繁琐,而且成本也很高。
但这种传统暖通行业渠道和销售方式,代理、分销的传统流通体制,已经延续了许多年。
泉水之源开始利用订货宝、抖音、微信小程序等平台来做渠道分销的突破,企业不需要在每个地区设置代理商,在企业发展全国市场的过程中也很有帮助,线上的渗透力、传播速度都非常快
实际上,暖通行业与其他行业有一个很大的区别, sku 数量不算太多,但基本上以“大件儿”为主,且价差比较大,大件动辄几万块,小件一个可能就几百块,小件利润也会比较低。
01

节省业务员的时间成本,提升效率

采访过程中,刘总和我们分享了一个例子:
之前销售一款水泵,价位大概在 500 块钱左右,这一款的利润只有几十块。
客户不仅需要电话联系,还需要当面讲解产品性能和使用方法,业务员花费了大量的时间,说破了嘴,描述的效果还不理想,结果最后却只能挣几十块,时间成本算下来,太高了!
泉水之源的热水冷暖一站通商城
去年 11 月左右,企业开始正式接入订货宝,在河南运营中心的手把手沟通与指导下,迅速搭建了属于企业自己的一站式线上采购商城
以图片、视频的方式去详细介绍产品,客户自行浏览,觉得适合就可以自己下单,省去了介绍产品的时间,业务员也不必花费过多的时间精力去处理,可以更好地维系客户,一个月下来业绩提升了不少!
02

推出营销活动,提升客户粘性

企业最近这段时间,正在做交定金享优惠价的活动,仅仅针对河南区域,两天时间就售出了50万的货。
还记得去年 11 月初,泉水之源公众号发出一条消息:10 月 30 日正式上线以来,销量不断提升,截止到 11 月 21日,销售商品数量已经突破 1000 件。
泉水之源的热水冷暖一站通商城
泉水之源越来越多的下游客户,开始接受并享受这方便快捷的线上一站式采购方式,满减的优惠力度非常大,经销商直接线上支付,透明清晰,获得了企业内外的一致肯定。
最近一段时间,企业正专注与研发热水、采暖这一块,在河南已经有了一个企业的独有模式,热水采暖这一板块产品,占据了很大的一部分市场,甚至超过了当地的品牌商。
热水采暖需要有配套专门的水箱、阀门,和这些经销商相比,客户对“泉水之源”的依附性要强很多,企业不仅提供产品主机,配套的技术、方案也十分完善。
近些年,国美、苏宁这一类集中式的卖场霸占了大部分的家电市场,一层层卖给消费者,保修包换,上门安装,消费者也因此更加认同。
我们也是在此之上,意识到消费者对于平台以及平台服务的重视,我们自己的“一站式采购商城”的搭建,就是为了附加本地化、个性化的服务,以更加得到消费者的认同和依赖。

——刘总

这次采访结束后,宝妹儿也开始意识到,当经销商自身能力增强,在产业链里面开始变得不可或缺,一旦拓宽发展范围,在全国抓住更多经销商的市场。
未来的泉水之源,不仅能突破大品牌们的在河南的市场封锁,或许在全国范围内,成为热水采暖领域里面的“国美”,也是指日可待了。

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