新经销采访实录| 蒋韬:疫情是判断企业竞争与生存能力的“试金石”

2020-03-05T16:19:07+00:00 2020-03-05|企业动态|
摘要:

2020年的春节,新型冠状病毒感染肺炎疫情在全国蔓延,举国上下共克难关。疫情之下,线下销售通路被阻断,各商贸企业面临巨大挑战。

新经销,作为快消品+互联网专业新媒体,在疫情期间,采访了各地区各行业的厂商代表,互相交流学习,共商疫情期间的企业生存方案。
2 月 9 日晚 20:00,新经销专程采访订货宝创始人蒋韬,在直播采访中与大家共同探讨疫情当下的行业生存大计,蒋韬与大家分享了不少疫情后的发展趋势以及可能会面临的行业挑战。
 
 
新经销赵波:
大家都还记得,前两天直播中曾邀请过成都本地最大的 B2B 企业蓉城易购,而蓉城易购背后提供技术支持就是订货宝。
蒋总接触过大量的客户,有许多真实的案例,所以今天邀请蒋总与大家分享一下这些年客户通往数字化的进程,以及这背后数据洞察出来的商业逻辑,还有商贸客户曾经踩过的坑。这些都是蒋总今天要和大家分享的宝贵经验和财富。
 
蒋韬:
大家好,我也是新经销的粉丝,一直也在关注新经销的直播。今天作为一个学习者与大家共同分享、探讨,我今天将我们服务客户的经验以及IT方面方案,结合疫情的应对策略,与大家做一个简单的分享。
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短期的疫情影响及应对策略

蒋韬:
在复工过程中,订货宝的客户几乎都遇到了这样的情况,员工复工率低,部分地区隔离,公共交通受阻,各地复工的政策不同,复工门槛高……这些都导致很多企业的开工时间一延再延,如何破解这一难题,这里就不得不提到一些远程办公的软件。
 
企业微信是一个不错的选择,首先因为它与微信结合的能力很强,能够顺利与微信上终端客户的连接,另外,企业微信开展远程会议和直播也很便利,包括政策审批,工作日报等高频业务场景也做的很不错,企业微信对于企业的内部远程办公能很好的支持。
从软件工具层面上来说,传统的商贸流通企业还需要仓库管理、分拣、配送等环节,这些环节企业微信等OA 类软件很难解决。
特别是客户下单,业务员的拜访等业务环节,就需要订货宝这样的专业企业分销订货系统来提供支撑,对于业务人员无法上门拜访客户,客户下单采购不方便的问题,可以迎刃而解。
另外,我们那些民生保障密切相关的行业,如食品饮料,米面粮油,生鲜等,遇到如复工、交通等问题,要积极向政府相关部门求助,例如中小企业局,商务局等,协调解决相关问题,很多与民生相关的企业都会得到政府的支持。
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短期企业可能会遇到的外部挑战

蒋韬:
商贸流量行业企业主要分为两大类,不同类型的公司面临的挑战有所不同。
首先,第一类就是我们常见的线下专业批发市场中的传统批发商,也就是“座商”
顾名思义:就是坐等客户上门的商家,市场内的商铺是唯一的流量来源,这类公司是这次受疫情影响最大的群体。
我最近看到很多市场的通告,将市场开业的时间一推再推,市场关闭对这类公司带来的后果就是,流量来源没有了,严重依赖市场的座商必须要做好长期面对市场关闭的问题。
这类公司应该开始考虑如何运用互联网的方式从线上获得客户,获取流量,让客户不到市场来,也能和自己做生意,这也是大家经常谈到的所谓私域流量(不依赖于外部市场或第三方能自己利用的流量)的问题。
 
另外一类就是供应链型公司,我们定义为“行商”,也就是由业务员外出获取订单的这类公司,无论是行销或者车销模式。
这类企业的流量来源是业务员,业务员是企业流量的入口,但是年后复工的到岗率低,很多业务人员受到各地的防控管制,无法按时到岗,另外业务员外出上门拜访客户也面临很高的被感染风险,无论是交通还是外出就餐都是问题,因此“行商”类公司业务开展也受到很大的挑战,也急需寻找新的解决方法。
 
这个时间段,无论是坐商还是行商,构建私域流量就变得十分迫切,这个时候如果拥有一个自己的互联网平台,就会很有优势,比如利用订货宝为企业打造的专属B2B渠道分销订货平台。
 
特别是疫情期间,客户自身应当开始构建自己专属的网上订货平台,将客户转至线上,建立自己的“私域流量”,有了自己的平台,就需要一些运营思路来激活客户。
比如可以采取一些创意性的运营手段,可以下单赠送口罩、消毒液等低成本产品来激活流量,引导客户从自己的平台下订单,这样就将原有的线下流量入口转变为线上流量入口,摆脱疫情带来的流量危机。
今天给各位分享一些我们订货宝的真实客户案例:
蓉城易购,这是我公司在成都本地做的最成功的一家本地供应链平台公司,他们搭建线上平台短短 3 年,营收就从 2000万 做到了 3 个亿,我们见证了他们的高速成长,不仅是规模的扩大,而且从商业模式上也发生了很大的变化,从单纯的经营产品差价模式,转变会经营流量模式,可以赚取加盟商交易分成,平台广告费,产品推广费等多种收益。
他们已经完成了从线下传统商贸企业向供应链平台企业的转型,构建起了完善的线上平台及运营体系,培育了一批线上“私域流量”。
这次疫情,恰恰成了他们快速爆发的推进器,蓉城易购的从容淡定,与其他公司的焦虑万分形成了巨大反差。
新经销赵波:
没错,直播间的各位伙伴,这里再为大家补充一下,目前咱们各位经销商赚的都是什么钱?
 
基本上赚的都是差价,进五毛,卖一块,但是人家蓉城易购已经不仅仅赚这些钱了。企业的许多业务开始从成本中心转化为利润中心,现在赚的已经是广告、金融费用甚至是代配送的物流费用。
 
当然,这并不是说我们传统的经销商业务做得不好,而是我们受制于品类和厂家的要求,而蓉城易购达到了一定的规模之后玩法就很多,可能性也就更多。
 
蒋韬:
是的,从目前数据上来看,蓉城易购也和我们反馈疫情期间他们订单量环比增长 70% 以上,他们的销量同比去年增加了 200%,整整翻了两倍。
 
在其他的经销商大量物品积压愁销路的时候,他们的订单增长却达到 70% 以上,形成了很大的一个反差,所以我们的一些经销商朋友一定要重视,利用互联网工具实现业务模式转型升级已经是迫在眉睫了。
 
新经销赵波:
你们还没有开工的时候,蓉城易购就已经开工,别人都不能收货发货,蓉城易购却都能快速出货,根本都不用接触客户,在网上就能下单,直接就能直接配送到家了。
 
蒋韬:
在对比之下,环比增长 70% 的数据其实非常亮眼的,数据证明了商业模式转型给企业带来的直观变化。
 
另外,对于蓉城易购的业务人员来说,现在基本上都是客户自主下单的,业务人员只需要拓展新客户和培养客户对平台的操作使用习惯,把业务人员从产品销售职能转变为了平台运营职能
 
当然,订货宝也是支持业务员代客户下单的,在疫情的影响下,采用由业务员代下单(抄单)的这类企业,其订单甚至下滑了 80% ,这个数据真的很可怕,损失也很大,是急需改变的一种业务方式。
 
另外,当下是上游供应商通过建立 B2B2C 体系,为下游客户赋能,锁定下游客户的绝佳机会,这个时间段有大量的传统客户在疫情期间被迫转至线上订货,这个时间段正是企业抢占客户资源的黄金时间。
 
可能很多人会说这个业务模式的转变看起来太复杂、太困难,原本我做线下的要做线上恐怕非常困难。其实不是的,现在社会分工越来越细,很多环节都有专业人士完成,搭建系统、运营平台等我们都有专门的人员对企业进行支持和培训,并没有想象中的那么困难。
 
真正考验的是什么?考验的是企业领导和团队的执行能力和学习能力。
这个时候正是看团队学习力和执行力的时候,“适者生存”才是自然法则,所以我说这次的疫情危机,对于大部分企业来说就是一个应变能力的试金石。
 
疫情当下也是一个抓住公域流量的好机会,企业可以尝试合理运用抖音、快手这些平台,迈出第一步。
 
如今上游企业和客户的关系之前都是单纯的“交易”关系,而现在正在往“合作”关系转化。那么,协助下游客户如何锁定自己的客户,在经营优质的产品前提下,如何运用互联网工具,如何构建一个B2b2C的系统,才是我们作为上游企业最应该对下游做的最有效的互联网教育。
 
未来挑战和机遇并存
历史上,类似的“黑天鹅事件”还有很多,从美国的次贷危机到东南亚金融海啸,从“泰坦尼克号”的沉没到9.11事件,“黑天鹅事件”几乎存在于金融、商业、经济、医学等等各个领域。
没人希望“黑天鹅事件”发生,因为爆发了疫情,我们就被逼着学会应对重大突发事件,也让众多的企业从“睡梦”中真正醒来。
以后,或许还会有各种各样“黑天鹅”的出现,企业应该如何应对呢?
蒋韬作为 SaaS 行业的资深从业者,在互联网行业打拼多年,亲眼见证了无数快消品厂商的沉浮与幻灭,他与我们分享了许多关于行业趋势的内容。
蒋韬:
现在企业都要强化企业的抗风险能力,在现金流管理上吸取教训,建立类似于银行存款准备金的机制,设置经营风险准备基金,以应对类似的不可抗力事件。
数字化环境下,企业的生存环境以及消费者触点不断更新变化,5G时代将全面开启,带来的线上化变革将更为巨大,无论经销商、品牌商都应当拥有洞察行业发展趋势的能力。
1:无论C端还是B端,线上迁移的速度都会进一步加快。
批发市场将会加速淘汰,但是生意还将进行下去,单品类入驻多品类的平台将会成为必然,单品类的经销商之路会更加艰难。
渠道环节的“品牌化”趋势更明显,会形成“马太效应”,区域 B2B2C 平台模式将会崛起,商贸流通业会逐步从坐商、行商、数字化经销商、联营平台商这样的进阶路径进行升级进化。
2:纯线下的批发业态早晚有一天会被完全淘汰,只是时间问题。
 
纯线下模式早晚被淘汰,但生意不会消失,在未来的批发市场中,公域流量+私域流量的平台才是未来的标配,机会是留给有准备的人,B2B2C的线上模式或许在今年会有爆发式的增长。
3:品牌商会向区域平台倾斜,开始向区域平台化经销商,或者说是数字化经销商投入更多资源。
像蓉城易购这样的区域化的第四代经销商(数字化经销商),将会在今后市场中真正成为那个瓜分批发市场蛋糕的受益者,会有更多的品牌厂商主动向这类经销商投入资源和政策帮助他们的发展。
新经销赵波:
各位经销商朋友,我们应该意识到,像蓉城易购这样达到上万个sku的时候,一个简单的财务软件、ERP软件的管理能力是很有限的,必须拥有更专业的互联网订货系统,没有数字化的能力,就没有办法去谈自己拥有做大做强的能力。
 
 
时至今日,肺炎疫情的蔓延还在牵动这全国人民的心,伴随着数字的攀升,给企业的经营带来一系列不确定性,越来越多的商贸企业开始慢慢处于“生死考验”之中。
 
正如蒋韬所说,“适者生存”就是自然法则,传统商贸企业与互联网数字化商贸企业的差距逐渐拉开,疫情危机加速了优胜劣汰,对于大部分的企业来说这次疫情是真正的“试金石”。
未来将没有传统企业和互联网企业之分,只有数字化企业和非数字化企业之别,疫情结束不是危机的结束,也许是一场更残酷考验的开始。

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