快消品如何玩转B2b ▏从2000万到4亿,订单效率提升90%的秘诀是?
2022-04-24 17:16:42

▎凯大商贸:下游订货体验优化,销售额不断冲破记录

凯大商贸,主营云南省保山市区域内的副食品零售和批发业务,是区域内规模数一数二的快消品批发服务商。

产品类型以薯片、麦片、农副产品等为主。

随着的规模不断扩大,「凯大商贸」运营管理的弊端也逐渐暴露,为探索新的业务运作模式。

2018 年,「凯大商贸」与订货宝合作,正式搭建了订货平台。

愈发完善的业务体系和高效的营销平台,业务量不断增加,月度销售额不断冲破记录。

 ★ 下游订货体验优化

过去,客户下单时间不稳定,打电话、发微信,一旦疏漏或忙音,客户的订货体验都会大打折扣。

而且SKU数量上千,经常出现业务员手忙脚乱写错了产品编号和数量,造成错/漏发货。

现在,借助订货宝强劲的订单管理性能:

下单环节——客户自助下单,无需人工介入。

审核订单环节——业务员可以更晰地查看采购退货,修改商品明细。
下单、发货整个流程一下子方便了许多,不必担心遗漏某个客户,也减去了下单过程当中反复确认库存等沟通成本。

 ★ 数据驱动经营
订货宝后台内置的多样报表,让「凯大商贸」的客户列表、客户画像、商品销售详情分布清晰呈现。

比如:通过品牌销售占比图表,可以及时获知上新品牌当中,哪些品牌近期销售乏力,需要做促销来拉动销量;

通过商品实际销售金额图表,「凯大商贸」可以及时获知:在一段时间内,哪个类型的客户,哪个地区的客户,某个客户购买哪个商品多,或者购买哪类商品多。

▲ 商品实际销售金额统计

手握关键经营数据,「凯大商贸」的规模迅速扩张,不仅开设分部,业务范畴还延伸到了文具领域。

除了上述两点,订货宝上线后,也解决了过往收支明细不好查,季度结账回款慢,上下游之间处理账务冗杂等财务层面上的痛点。

支持下游客户多种支付方式下单,后台实时查看收支明细,为总部和下游客户两端都带来了便利。


▎蓉城易购:从2000万到4个亿,商业模式全面升级

成都蓉城易购供应链管理有限公司是一家专业从事各类休闲食品品牌营销策划、产品代理、销售,服务于一体的现代化民营企业。

蓉城易购B2B平台创立于2014年底,从传统经销商转型至本地化快消品B2B平台。

蓉城易购一直定位精耕区域市场,不断创新各种营销策划和业务运作,仅花3年,便实现2000万到3亿限售额的增长神话。

公司现有合作的特渠终端售点20000+家、配送车辆22余台、库房近5000平米、现有在职员工近百人。
 

2014年,快消品行业竞争加剧,经销商躺着赚钱的「黄金时代」已经一去不复返,传统分销看不到未来。

经销商在管理上遭遇的问题,难以细数:

● 过分依赖业务员

一旦有业务员离开,就会造成客户流失和经营损失,培养新人需花费大量培训成本。

行业强内卷之下,业务员肩上的拓客目标也越来越重,人效本就有限,易导致人才流失。


● 产品管理陷入混乱

上千种产品里找不到重点去推,sku逐日增加,管理难度也在增加,光靠一本产品手册,新品推介难度大不说,连老产品也很难细致展示。


● 互联网颠覆传统比拼模式

互联网颠覆了传统经销商拼差价的模式,加剧原本就很激烈的竞争。

...

除了上述痛点,还要承担各项运营成本上升的压力,危机之下,A企业考虑借助数字化工具突破现有体量瓶颈。

彼时,市面上已经涌现许多信息化产品,但多数产品功效仅限于:简单搭建一套系统,但只是触达了经销商的层面,仍然存在:

渠道各环节仍然存在信息不对称的现象,

终端无法掌控,

促销活动的投放、效果的反馈严重滞后。

...

为了突破现有体量瓶颈,寻求转型出路,将数字化的功效真正落实到终端,A企业选择与订货宝携手共创新篇章。

 
订货宝为
蓉城易购带来了 

 24h不打烊商城,电商式商品橱窗

过去,终端下单时间比较自由,业代上门的时候,可能店主正在忙;店主通过QQ/微信/电话等传统路子报单时,业务员面临海量补货需求,应接不暇。

订货宝上线后终端店主24小时都可自主下单,且无需致电业务员了解商品详情,订货宝电商式橱窗,使得产品规格、库存数量等关键信息一目了然。

▲ 3大订货入口:PC端/APP端/小程序端

 

 客户资源活泛利用,拉动销量不愁

自上线后,蓉城易购每周都会推出营销推广活动,活动方式也多种多样,同时线下同步进行活动推广,刺激用户增长与线上客户活跃度。

过去传统经销商的商业逻辑十分简单,盈利点一直局限在进货销货的利差上。
因此,与客户的联系也仅限于拿货,客情关系脆弱,随时都可能流失客户,且没有任何掌控能力,虽然手握丰富客户资源,但是难以利用。

现在,订货宝报表模块的客户使用分析报表,协助蓉城易购对客户进行标签管理,对新注册、核心客户、流失客户、高危客户等进行精准分类。

▲ 运营分析-客户使用分析


由此一来,既方便做到精准营销,又可以有效维护客情,比如:

● 向“近1月内未下单”终端账号发放优惠券,下单时可抵扣一定的金额;

● 对“近3月内未下单”终端账号发放优惠券,下单时可抵扣一定的金额;

● 增加了一些针对下单的促销政策(比如买赠、满立惠)。

...

 

★ 解放业务员,建立有效激励机制

将业务员从繁杂的重复性劳动中解放,如此一来,业务员能将更多精力投入到拓客、拜访等重要任务中去。

通过业务员提成报表,可以按指定业务员、指定商品(分类、品牌)等规则自动完成提成计算,并生成相应的业务提成报表。

及时了解提成明细,提升员工销售积极性。

▲ 可生成提成明细

 

综上所述,订货宝帮助快消品企业打造专属订货商城,实现自主可控的分销体系,提高品牌的市场渗透率,助力客户成功。

▲ 经实测,订货宝一站式数字化解决方案为传统企业带来的增益

 

传统企业拥有雄厚的资源与服务实力,在订货宝完整、成熟的体系支撑下,越来越多的传统企业能够迸发出更大的生机与活力。

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2020-09-30

从休食批发商到商超订货平台,从两千万到两亿,从成都到覆盖西南五市包括西藏,蓉城易购通过系统实现业务升级,仅用了三年时间。

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