传统经销商的逆袭传奇!从2000万到6个亿的销售额神话,如何创造?
2022-06-20 11:09:58

一直以来,宝妹儿都在努力挖掘一些有用、有价值的真实案例,希望通过分享这些案例,让客户和粉丝们从中得到一些启发和帮助。

话不多说,来看今天的案例——蓉城易购供应链管理有限公司


 

成都蓉城易购供应链管理有限公司是一家专业从事各类休闲食品品牌营销策划、产品代理、销售,服务于一体的现代化民营企业。

蓉城易购B2B平台创立于2014年底,从传统经销商转型至本地化快消品B2B平台。蓉城易购一直定位精耕区域市场,不断创新各种营销策划和业务运作,仅花3年,便实现2000万到3亿销售额的增长神话,如今蓉城易购更是达到了6个亿的销售额。


 

2014年,快消品行业竞争加剧,经销商躺着赚钱的「黄金时代」一去不复返,而且,在面对上游品牌方和下游销售端的时候,传统经销商处境显得很尴尬。

一方面,对品牌方来说,可替代的备选经销商和渠道众多,经销商在面对品牌方时基本没有话语权和底牌;另一方面,对下游销售端来说同样如此,同一个品牌并不止一家经销商在代理,在成本等方面没有优势的经销商很容易失去客户。总结来说就是:经销商对上对下都不掌握核心资源。彼时的蓉城易购就面临着这样的问题。
当时还是传统经销商的蓉城易购,面对严峻的形势并没有坐以待毙,而是积极探索破局的方法,并最终找到了正确的出路。蓉城易购破局的核心就是:即要服务好下游销售端,又要服务好上游品牌方,双向促进粘性的提升。而破局的关键和第一步就是数字化转型成为b2b平台。
 

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破局第一步:数字化转型,稳固和强化基本盘

如果从上游开始突破,对传统经销商来说是几乎不可能的,因为它们还不掌握品牌方所需要的核心资源,没有形成强合作的基础。但对下游却有突破口,下游需要的是经销商的相关服务,而服务好下游客户的核心就是要提高业务整体效率与下游客户形成强连接帮助客户获得更多利益

但是,传统经销商的模式决定了业务要严重依赖人来完成,效率低、公司与客户连接弱、客情维护难等都是顽疾。所以,蓉城易购踏出的破局第一步就是全面进行数字化转型,利用与订货宝的合作,建立了线上订货商城,将线下业务全面搬到线上进行。这样蓉城易购就全面提升了业务效率,并可以利用b2b平台的优势,直接通过线上渠道与客户形成强连接。


 

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破局第二步:扩张下游规模,提高客户粘性

虽然建立了能强化与客户连接的平台,但是客户未必一定就会使用蓉城易购这个线上商城订货呢?所以,为了保证客户都能顺利入住系统,蓉城易购便祭出了它的这第二招。

 

强化精准营销拓客,扩张下游规模

为此,蓉城易购主要通过开展营销活动降低客户的采购成本,从而促进下游客户来使用系统,并在这个过程中积极拓展下游客户数量,扩大自己的基本盘。

但是,一味扩大下游规模而不讲究策略是不行的,如果客户零零散散分布在不同区域,不仅会大大降低配送效率,而且配送成本也难以控制,所以蓉城易购采取的策略是:先拓展一个区域的客户,降低该区域的配送成本,提高配送服务效率,再逐步拓展到其它区域,这样每个区域都能做到配送成本低效率高。

采取的具体做法则是,使用订货系统上专门的营销功能,只针对某一个区域的客户和潜在客户开展相关的精准的营销活动,而另外的区域则可能开展的是其它营销活动。



 

扩展产品品类

做营销活动是需要成本的,如果只知道做营销活动,而不在乎成本,任谁都吃不消,所以蓉城易购升级了订货系统,使用订货宝的联营版,让更多商家入驻进来,拓展了商城的商品品类。这样做是因为,蓉城易购可以通过其他商品获得的利润来填补营销活动的成本,而且下游既能从营销活动中节约成本,还能通过平台统一订货统一配送,一次性补充自己所需货物,真正做到双赢。

 

提升配送服务效率

采取以上策略以后,蓉城易购就在服务客户的效率及强化连接上实现了突破,并通过营销活动的开展,在一定程度上为客户带来了利益。同时,因为蓉城易购采取的区域性扩张策略,所以他也同步提升了在区域内的配送能力和效率,目前已经能够做到上午订货下午送达,下午订货次日送达。过去,因为补货周期较长,为防商品断货很多销售端的门店会大量囤积货物,这样便增加了仓储成本。而蓉城易购提升了配送服务的效率后,销售端基本可以不用囤货,大大减轻了他们的成本压力。帮助客户节约了高昂的仓储成本,提高了客户体验感,客户粘性自然进一步增强。


 

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破局第三步:以下游和数字化转型成果为基础,强化上游粘性

光是做好下游服务还不够,因为蓉城易购可以这样做,别的经销商也可以这样做,要想获得更加牢固的市场优势,还需要上游的助力。

对上游品牌方来说,核心需求无非4点:扩大销售规模扩大品牌的市场影响力从而获得比对手更强的优势产品快速上架感知市场获得准确的反馈。所以,蓉城易购针对上游的需求,并结合自己的优势与品牌方达成了深度的合作。

▲百事大中华区总裁到蓉城易购考察合作

 

首先,在扩大销售规模上,蓉城易购凭借自己开拓的下游规模以及与客户的深度连接,能够很好的帮助品牌方达成扩大销售规模的目标。

其次,品牌方也可以通过与蓉城易购的合作,凭借蓉城易购在相关区域的市场规模、下游数量和占有率以及区域影响力,帮助自己扩大在相关区域的品牌影响力。

再次,蓉城易购也能通过系统平台、营销手段及快速配送的能力,帮助品牌快速上架产品,以尽快了解消费市场对产品的反馈。

最后,在市场感知方面,因为蓉城易购已经完成数字化转型,下游的订货情况等相关数据,从系统平台上就能获得,同时,也因为蓉城易购在配送上做出的努力,订货情况基本可以反映为销售情况,所以也基本能精准获取到消费市场的情况。

蓉城易购还与众多品牌展开合作▼



 

综上所述,蓉城易购恰好就能满足品牌方的核心需求,与品牌方达成深度合作也就更加容易。同时,品牌方也希望自己有稳定的销售渠道,不会轻易更换像蓉城易购这样的渠道,所以蓉城易购也获得了更大的竞争优势。

 

蓉城易购的转型努力带来了更多价值

蓉城易购通过以上这些方面的努力,还为它带来了更多价值。

1.成本优势:品牌方一般采用的是阶梯价模式,采购越多成本越低,而蓉城易购拥有数量众多的下游,这让他获得了巨大的成本优势,从而使得更多下游愿意入驻蓉城易购,如此形成良性循环;

2.模式复刻:通过复刻自己成功的模式,赋能其它传统经销商,不仅帮助他们进行了转型,也为蓉城易购赢得了新的市场和利润来源;

3.更多可能的盈利方式:如广告受益或从其它商业活动中获益。

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